Fragetechniken

die richtigen Fragen stellenDie richtige Fragetechnik ist sehr entscheidend für einen erfolgreichen Verlauf eines Gesprächs bzw. einer Verhandlung.

Oftmals erreicht man durch eine gekonnte Gesprächsführung und Fragetechnik die richtigen Ergebnisse, erhält die gewünschten Informationen.  Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass durch falsche oder unzureichende Fragestellungen die falschen oder zumindest missverständlichen Antworten gegeben werden. Dies ist in vielen Bereichen des täglichen Lebens, aber speziell auch im Verkauf, oft die Ursache für Erfolg oder Misserfolg.

Es heißt „Wer fragt, der führt“, aber wann ist welche Fragetechnik überhaupt sinnvoll und welche gibt es überhaupt?

Offene Fragen

Offene Fragen erlauben dem Gesprächspartner eine freie und auch weitläufige Antwort. Sie grenzen den Gesprächspartner kaum ein, sondern fordern ihn auf, sich am Gespräch zu beteiligen. Bei offenen Fragen wird oft auch von sogenannten „W“-Fragen gesprochen. Zum Beispiel  „Was meinst Du dazu?“, „Wie würdest Du das machen?“, „Was für ein Problem könnte daraus entstehen?“.

Offene Fragen eignen sich besonders zur Gesprächseröffnung. Durch offene Fragen in einem Mitarbeitergespräch ermuntern Sie Ihren Gesprächspartner zum Reden. In einem Konfliktgespräch erfahren Sie durch offene Fragen mehr über den eigentlichen Konfliktsachverhalt.

Geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen, sind Fragen, die nur ein Ja oder Nein als Antwort zulassen. Sie sind dann zu empfehlen, wenn von seinem Gegenüber eine Entscheidung abfragen will, aber auch um wieder zurück auf den Punkt zu kommen.

Alternativfragen gehören ebenfalls zu den geschlossenen Fragen, hierbei werden Alternativmöglichkeiten vorgeschlagen, die Auswahl wird also auf wenige Vorschläge eingeschränkt. Nutzt man Beispielsweise „Wollen wir uns Donnerstagvormittag oder lieber Freitagnachmittag zusammen setzen?“ anstelle von „Wann wollen wir uns zusammen setzen“ kommt man sicher schneller zu einer Einigung.

Weitere Formen der geschlossenen Fragen sind die, welche auf Aussagen des Gesprächspartners eingehen oder diese bestätigt wissen wollen. Hierbei spricht die Fachwelt von Paraphrasierung und Reflexion. Der Fragende möchte ein gemeinsames Verständnis herstellen, wiederholt, was er verstanden hat und möchte von seinem Gesprächspartner eine Bestätigung hierfür. Beispiel: „Habe ich Sie so verstanden, dass wir wegen der guten Auftragslage demnächst die Produktion erhöhen müssen?“. Paraphrasierungen sind ein wichtiges Element des aktiven Zuhörens und können das Verständnis zwischen zwei Gesprächs- oder auch Konfliktpartner deutliche verbessern, wirken also positiv und deeskalierend.

Die richtige Fragetechnik anzuwenden kann man üben, z.B. in einem Kommunikationsseminar oder einem Gesprächsführungsseminar. Eine souveräne Gesprächsführung gibt Sicherheit in schwierigen Verhandlungen oder Konfliktgesprächen.


Dieser Artikel wurde veröffentlicht am 14.08.2012.
  • Marion Schomacher

    Die Inhaberin der Website upgreat.de

    Marion Schomacher ist Geschäftsführerin von UPGREAT®. Als BDVT zertifizierte Trainerin, Beraterin und Coach hat sie sich nicht nur auf Business-, Führungskräfte- und Karriere-Coaching spezialisiert, sondern bietet auch Seminare und Workshops zu Themen wie Kommunikation, Konflikt-Management, Softskills, und Teamentwicklung. Sie verfügt über langjährige Führungserfahrung in einem international agierenden Umfeld.