Gehaltsverhandlungen


In Zeiten von wirtschaftlichem Auf- und Ab in Unternehmen sind automatische Gehaltsanpassungen selten geworden. Will man als Angestellter sein Gehalt verbessern, muss man häufig selbst die Initiative ergreifen und um ein Gehaltsgespräch bitten.

Dies kostet die meisten viel Überwindung und scheitert nicht selten daran, dass das Gespräch nicht ausreichend vorbereitet ist, dass Argumente fehlen oder dass zu viele Emotionen mitschwingen.

Vorbereitung ist das A und O

Um den Vorgesetzten zu überzeugen, benötigen Sie Argumente: Die Vorbereitung auf eine Gehaltserhöhung sollte mit einer eingehenden Recherche und Gehaltsanalyse beginnen. Erkundigen Sie sich im Internet nach den marktüblichen Gehältern für Ihre Position.

In einer Gehaltsverhandlung geht es weiterhin um Ihre Leistungen. Dokumentieren Sie, welche Aufgaben und Verantwortungen Sie aktuell inne haben, welche im vergangenen Jahr hinzu gekommen sind. Welche Erfolge können Sie verzeichnen? Welche erfolgreichen Abschlüsse, Projekte? Haben Sie Mitarbeiter oder ein Team geführt? Formulieren Sie Ihre persönliche Erfolgsstory.

Absolut tabu sind Argumente aus dem privaten Bereich (Schulden, Krankheit, hohe Mieten, erhöhte Lebenshaltungskosten) – bedenken Sie: es geht nur um Ihre Leistung. Ebenso heikel ist es, sich oder seine Leistung mit anderen Kollegen zu vergleichen. Stellen Sie überzeugend Ihre Leistungen in den Vordergrund.

Überlegen Sie sich vorab, welche Gegenargumente Ihr Vorgesetzter vorbringen könnte und wie Sie diese entkräftigen können.

Setzen Sie sich – nach Ihrer Gehaltsanalyse – einen realistischen Gehaltsrahmen, den Sie fordern wollen. Beachten Sie dabei, dass es nicht nur um das Jahresbruttogehalt geht, sondern um das „Gesamtpaket“ an Leistungen. Vielleicht gibt es andere Fördermöglichkeiten (Finanzierung einer Weiterbildung etc.) wenn es an dem Bruttogehalt nicht viel zu rütteln geben sollte. Hier sind kreative Ideen gefragt, auf die Sie  möglicherweise später im Gespräch zurück greifen können.

Wann ist ein guter Zeitpunkt?

Den Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung sollten Sie weise wählen. Ungünstig sind selbstverständlich wirtschaftliche Krisenzeit im Unternehmen, aber auch ein gerade verlorener Verkaufsabschluss. Steckt Ihr Vorgesetzter gerade in wichtigen Verhandlungen mit Kunden für ein Großprojekt? Auch hier wird er wenig Zeit und Muße für Ihre Anfrage haben. Wählen Sie also eine etwas ruhigere Zeit – oder einen Zeitpunkt nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss. Lassen Sie sich einen offiziellen Termin geben, bitten Sie um ein Gespräch zum Thema „Feedbackgespräch über meine künftige Entwicklung“.

Tipps für das Gehaltsgespräch

Nun gehen Sie mit guten Argumenten in Ihr Gespräch. Was sollen Sie hierbei beachten?

  • Sorgen Sie für eine angenehme Gesprächsatmosphäre, beginnen Sie mit einem kurzen Small Talk
  • Achten Sie auf eine selbstbewusste Ausstrahlung und Körperhaltung
  • Beginnen Sie das eigentliche Gespräch, indem Sie Ihren Vorgesetzten um Feedback für Ihre Leistungen bitten
  • Eröffnen Sie dann die „Verhandlung“ mit einer Aussage wie z.B. „Für meine Leistungen bin ich meiner Meinung nach nicht angemessen bezahlt“
  • Bringen Sie Ihre Argumente sachlich nach und nach auf den Tisch
  • Reagieren Sie souverän auf Gegenargumente
  • Halten Sie die Kommunikationsregeln ein:
    • hören Sie aktiv zu
    • lassen Sie Ihr Gegenüber ausreden
    • seien Sie interessiert und verständnisvoll
    • fassen Sie das Gesagte mit eigenen Worten zusammen – besonders natürlich die letztendliche Vereinbarung.

So vorbereitet, sollten Sie gute Aussichten haben, Ihre Gehaltsforderung durchzusetzen.

Gerne beraten wir Sie, um Sie auf Ihre Gehaltsverhandlung optimal vorzubereiten.


Dieser Artikel wurde veröffentlicht am 15.06.2012.
  • Marion Schomacher

    Die Inhaberin der Website upgreat.de

    Marion Schomacher ist Geschäftsführerin von UPGREAT®. Als BDVT zertifizierte Trainerin, Beraterin und Coach hat sie sich nicht nur auf Business-, Führungskräfte- und Karriere-Coaching spezialisiert, sondern bietet auch Seminare und Workshops zu Themen wie Kommunikation, Konflikt-Management, Softskills, und Teamentwicklung. Sie verfügt über langjährige Führungserfahrung in einem international agierenden Umfeld.