So wird Ihr Elevator Pitch erfolgreich

Der Elevator Pitch ist wörtlich genommen der “Fahrstuhl Zuschlag”: Er bedeutet, dass Sie – in der Regel als Gründer eines Startups – in rund 120 Sekunden einen oder mehrere Investoren von Ihrer Idee überzeugen können. Das Wort stammt aus einer Zeit ab dem späten 19. Jahrhundert, als junge Manager in den gerade entstandenen amerikanischen Wolkenkratzern Ihre Chefs morgens im Fahrstuhl von einer Idee überzeugen wollten. Ansonsten ließ sie der Chef aus Zeitmangel nicht vor. Also nutzten die karrierebewussten jungen Leute die zwei bis drei Minuten gemeinsam mit dem Boss im Fahrstuhl, um diesem gegenüber Ihre Idee auf den Punkt zu bringen. Das nannte man alsbald das “Elevator-Prinzip”, das in unserer Zeit noch an Bedeutung gewann. Es bedeutet: Fassen Sie sich kurz und erklären Sie dabei die Essentials hinreichend. Nachfolgend möchten wir Ihnen zeigen wie Sie sich erfolgreich im Elevator Pitch präsentieren.

Effekt eines Elevator Pitches

Sie verkaufen in rund zwei Minuten überzeugend Ihre Geschäftsidee – das ist für Sie und auch für die Investoren effektiv. Es kann zumal erfolgreicher sein als langatmige und technische Erklärungen, denn schließlich sind es immer Kernideen, welche die Welt verändern. Sie lassen sich vielfach mit einem Wort benennen: Auto – Telefon – Solarenergie – Internet.

Wenn Sie Ihre Idee beim Erklären auf deren wesentliche Elemente reduzieren, überzeugen Sie möglicherweise schneller. Stellen Sie sich vor, jemand verkauft Ihnen die Idee: “Unsichtbarkeit”. Ist das nicht toll? Würden Sie nicht sofort investieren? Übrigens hilft die Fokussierung auch bei Kundengesprächen. Beim Elevator Pitch geht es allerdings explizit um Venture Capital. Dessen Vertreter mögen diese Form der Präsentation sehr, weil sie wahrlich genug Anfragen erhalten. Daher nehmen sie an VC-Events teil und hören sich der Reihe nach für jeweils 30 Sekunden bis zwei Minuten die jeweiligen Geschäftsideen an. Danach entscheiden sie, mit welchem Startup sie sich etwas länger unterhalten. Die erfolgreichen Präsentationen können übrigens auch eine Bank als Kapitalgeber überzeugen.

Nicht zuletzt ist sie ein trefflicher Aufmacher für Public Relations. Auch in der Zeitung und erst recht online möchten wir alle in einem kurzen Teaser erfahren, worum es geht – sonst lesen wir nicht weiter. Der gut vorbereitete Elevator Pitch entfaltet also seinen Nutzen an verschiedensten Stellen.

Elevator Pitch vorbereiten

Nun fragen sich nicht nur Gründer, sondern viele andere Menschen, ob man wirklich eine Idee in zwei Minuten oder gar in zwei Sätzen erklären kann. Dass es geht, beweisen uns die Abendnachrichten: Deren Sprecher nutzen oft nur einen Satz als Teaser und fesseln damit unsere Aufmerksamkeit.

Inzwischen gibt es wissenschaftliche Untersuchungen, die belegen, dass sich eine gute Idee tatsächlich in höchstens 30 Sekunden erklären lässt. Mehr noch: Diese Untersuchungen belegen sogar, dass eine Idee zu komplex sein könnte, wenn sie sich nicht dermaßen knapp auf den Punkt bringen lässt.

Machen Sie gern ein Gedankenexperiment: Erklären Sie einem Menschen, der vor 300 Jahren gelebt hat, das Auto. Müssen Sie hierzu lange ausholen? Oder genügen nicht wenige Worte?

“Es ist eine Kutsche, die ohne Pferde fährt, weil eine Maschine darin etwas verbrennt und damit Kraft erzeugt.”

Das hätte ein Mensch des Jahres 1717 sehr gut verstanden und vielleicht viel Geld in die Idee investiert.

Um nun den Elevator Pitch vorzubereiten, können Sie die Executive Summary Ihres Geschäftsplans nutzen. Dessen knappe, fokussierte Aussagen verpacken Sie in die AIDA-Formel, die auf Deutsch gern mit “Aufmerksamkeit, Interesse, Verlangen, Handlung” übersetzt wird. Auf Englisch bedeutet das Akronym:

• Attention (Aufmerksamkeit): Hierfür haben Sie nur die ersten Sekunden. Es handelt sich um einen bis zwei Sätze. Während dieser Zeit entscheidet Ihr Zuhörer, ob die Information für ihn von Interesse ist.
• Interest (Interesse): Echtes Interesse entsteht anschließend durch die Präsentation der wichtigsten Daten.
• Desire (Verlangen): Reden Sie über das Geschäft. Wagniskapitalgeber wägen Chancen und Risiken ab. Erstere sollten groß, Letztere klein sein.
• Action (Handlung): Es muss einen Impuls geben, dass sich der Kontrahent zum Handeln entschließt. Zeigen Sie die möglichen Schritte auf, fassen Sie knapp zusammen und merken Sie an, dass es auch andere Investoren geben könnte – taktvoll, aber doch deutlich.

Wenn Sie eine wirklich gute Idee haben, gelingt auf diese Weise Ihr Elevator Pitch.

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